Motivatsioon, inspiratsioon ja eneseabi | Peebu Sahver

Lollist loovaks

Postitatud 19. Sep, 2009 | 1 kommentaar

Müümine on teadus ja kunst ühekorraga. Siin on viieastmeline arengutrepp lollist loovaks.

Kui teadus eeldab, et tegemist on arusaadava, kirjeldatava ning õpitava protsessiga, siis kunst eeldab, et tegu on loova tegevusega, mis ei pruugi alluda kindlatele seaduspärasustele.

Müügikogemus raamatuäris ning sellele järgnenud 15 aastat Eesti ärimaastikul on õpetanud, kuidas müües teadusest kunsti teha. Eristan viit müügimeeste taset teel kunsti ja loovuseni.

1. tase – loll

Et “loll” kõlab liiga halvustavana, selgitan, mida selle all silmas pean. Naljaga pooleks olen öelnud, et sellel tasemel paiknev töötaja helistab igal hommikul müügijuhile, küsimaks, mis aadressil firma paikneski. Tõsisemalt rääkides on 1. taseme puhul tegu noviitsiga, kellel puudub igasugune asjakohane ettevalmistus ning keda klientide juurde lasta ei tohi. 1990. aasta juulis USAsse jõudes olin selgelt nimetatud tasemel ning seepärast läbisin nagu ka kõik teised 3000 algajat 5päevase üliintensiivse müügikooli. Tänu sellele pääsesin esimeselt tasemelt kergesti edasi.

 2. tase – lahmiv

Lahmiv müügimees pole veel teaduse faasi jõudnud. Tegu on tavaliselt iseõppijaga, kes on valinud müümiseks ise oma “jalgratta” leiutada. Nad usaldavad peamiselt oma kõhutunnet ning kliendi juures on neil tavaks ilma erilise ettevalmistuseta “improviseerida”, rääkides seda, mida sülg suhu toob. Sellise “oskuse” üle on nad tihti üsna uhked ning katsed neile midagi õpetada kohtavad tavaliselt vastupanu. Peamine probleem 2. taseme müügimeestega seisneb asjaolus, et nad peavad end hoopistükkis 5. taseme (loovateks) tegelasteks.

 3. tase – puine

Esimesteks sammudeks teaduse teel on endale müügiprotsessi põhialused selgeks teha. Pean silmas suutlikkust klienti läbi müügiprotsessi juhtida, kasutades selleks (tavaliselt teiste poolt) välja töötatud müügijutte ja –argumente.

Nimetan seda taset “puiseks”, kuna võõra protsessi õppimine ning seejuures teiste inimeste sõnade kasutamine pole enamikule loomuomane. Tublit puisel tasemel olevat müügimeest on lihtne ära tunda. Tema jutt mõjub päheõpituna (sest see ongi päheõpitud) ning kliendi ebastandardse reaktsiooni puhul võib täheldada ebakindlust ning segadusse minekut.

Olin terve esimese müügisuve parajalt puine tegelane. Mida see endaga kaasa tõi? Keskpärasel tasemel müügitegevuse ning palju “harjutuskordi” klientide juures, mis müügita lõppesid.

 4. tase – sujuv

Siin saavutab teadus küpsuse, hakates tasapisi kunstile teed tegema. Inimene müüb peamiselt nii, kuidas ta müüma õppinud on ning kasutab ka (pähe)õpitut, kuid kõrvaltvaatajale tundub see väga loomulikuna. Praktika on nii tugev, et sadade korduste läbi omaks saanud tehnikad ning argumendid tunduvad talle juba peaaegu et enda väljamõeldutena.

Kuna peale esimest puist müügihooaega pühendasin palju aega ettevalmistusele, oli mul oluliselt lihtsam teist  alustada ning tulemust kahekordistada. Müüsin peamiselt “määrustikupäraselt” ning seejuures piisavalt sujuvalt, et end kindlalt ja mõnusalt tunda. Loovuse kasutamiseni seejuures ma aga eriti ei jõudnud, küll aga nägin teisi seda tegemas. Vaatlesin iga kord seesuguseid “jumalikke” müügivestlusi imetluse ja aukartusega.

 5. tase – loov

Alles siis, kui teadus käpas ja protsess omandatud, võib lihtsurelik (loe: mitte müüma “sündinud”) loota loovuse vallandumisele. Loov müügimees ei pruugi tavamõistes üldse “õigesti” müüa ega protsessi järgida. Vaatamata sellele saavutab ta parimaid tulemusi ja seda kahel põhjusel. Esiteks seepärast, et tal on protsessi põhialused nagu muusikul heliredelid selged ning see lubab tal palju paindlikum ja loovam olla. Siit tuleb sisse alguses lahtiräägitud kunstielement. Teiseks suudab ta tänu protsessist sõltumatusele hoida silme ees nii kliendi vajadusi kui ka enda tahtmisi, mis kokku moodustavad müügitegevuse peamise eesmärgi – leida kliendile lahendus, mis kõige paremini vastab tema vajadustele.

 Usun, et 1990-1993 a. USA-s raamatuis müüed jõudsin viiendale tasemele kas teise müügisuve lõpus või pigem kolmanda alguses. Tulemused kasvasid veelgi, parim näitaja oli vast see, et kolmandal suvel jõudsin tehinguni pooltega inimestest, kellega sisuline müügivestlus toimus. Rahuldus nii vabadusest protsessi osas kui ka tulemustest olid määratult suuremad kui eelnevalt.

Sildid: edu, müügimees, müümine, paindlikkus, protsess, raamatumüük